איך להשיג בלעדיות על נכס: המדריך לפגישת הגיוס

כדי להשיג בלעדיות, תגיעו לפגישת הגיוס עם שלוש הוכחות שאתם יכולים למכור את הנכס הזה: מחיר שמבוסס על עסקאות באזור, תוכנית שיווק כתובה עם פעולות ותאריכים, וקונים שכבר מחפשים נכס כזה. בסוף הפגישה תבקשו את הבלעדיות במפורש, לתקופה מוגדרת, במסמך נפרד כפי שהחוק דורש, ותתחייבו לעדכן את המוכר באופן קבוע.

את המחיר ואת תוכנית השיווק המוכר ישמע גם מהמתווך הבא שיתקשר אליו. קונה שכבר מחפש דירה כמו שלו, בתקציב שמתאים, הוא סיבה לחתום איתכם עכשיו. ואיך מגיעים לבעל הדירה עוד לפני הפגישה, תמצאו במדריך להשגת נכסים לתיווך.

מה להכין לפני פגישת הגיוס?

לפגישת גיוס מגיעים עם תיק: היסטוריית המודעה, עסקאות באזור, תוכנית שיווק כתובה, פרופילים של קונים מתאימים והטפסים לחתימה. כל אחד מהם עונה על שאלה שהמוכר ישאל, גם אם לא בקול.

תוכנית שיווק לחודש הראשון יכולה להיראות כך:

• שבוע 1: שלט על הבניין, מודעה ביד2 ובמדלן, והודעה לקונים מהמאגר שלכם שמתאימים לנכס.
• שבוע 2: סיור בנכס לקונים שכבר זיהיתם, ופנייה לחמישה מתווכים לפחות שעובדים בעיר לשיתוף פעולה.
• שבועות 3 ו-4: עוד סיורים, ושיחה עם המוכר על התגובות למחיר.
• כל יום חמישי: עדכון למוכר בוואטסאפ: מי התעניין, מי ביקר ומה אמרו.

את ההזמנה ואת טופס פעולות השיווק תמלאו מראש, ככל שאפשר: תיאור הנכס, המחיר בקירוב והפעולות שאתם מציעים. בפגישה נשאר לעבור עליהם עם המוכר ולהסביר.

איך מגיעים למוכר עם קונים ביד?

יום לפני הפגישה, עוברים על הקונים שלכם ושל המשרד, מוצאים את אלה שמחפשים נכס כמו של המוכר, ומתקשרים לשניים או שלושה הראשונים כדי לוודא שהם עדיין מחפשים. ככה אתם נכנסים לסלון עם משפט שמתווך בלי קונים לא יכול להגיד: ״דיברתי אתמול עם שני קונים שמחפשים חמישה חדרים בכרמל, בתקציב שלכם.״

בשיחה עם הקונים תבקשו גם רשות לספר עליהם למוכר. סעיף 11 לחוק המתווכים במקרקעין אוסר על מתווך לגלות, בלי הסכמת הלקוח, מידע שהלקוח מסר לו. וגם עם הסכמה, תציגו פרופיל ולא שם וטלפון: ״זוג עם שני ילדים, מחפשים חמישה חדרים עם נוף, עד 3.6 מיליון, עם אישור עקרוני למשכנתא.״ ככה המוכר שומע מה שהוא צריך, והקונה נשאר שלכם.

יש כאן עוד יתרון. שתיים מפעולות השיווק שמנויות בתקנות הן פרסום לקהל לקוחות מהמאגר שלכם והזמנת רוכשים פוטנציאליים לבקר בנכס. קונים שכבר זיהיתם הם ההתחלה של שתיהן, ואפשר לכתוב אותן בתוכנית שאתם מציגים.

בלי מערכת, זה סינון של האקסל לפי אזור, חדרים ותקציב, ושאלה בקבוצה של המשרד. התאמת הקונים לנכסים ב-WEBOT נותנת לכל נכס רשימה של הקונים שמתאימים לו, שלכם ושל המתווכים האחרים במשרד (לפי ההרשאות שהמשרד הגדיר), מדורגים לפי אחוז התאמה ועם הסיבות. מהוואטסאפ, זו הודעה אחת לדניאלה, סוכנת ה-AI שלכם. כך זה נראה, בדוגמה:

דניאלה

סוכנת ה-AI שלכם

מחר בעשר יש לי פגישת גיוס. 5 חד׳, נוף לים, בכרמל, מבקשים 3,450,000. תכניסי את הנכס ותמצאי לו קונים

19:12

לפני שאני מכניסה: נכס למכירה בחיפה, הכרמל, 5 חד׳, נוף לים, ₪3,450,000. להכניס?

19:12

כן

19:13

הכנסתי. מצאתי לו 3 קונים. מאיה לוי, התאמה של 96%: מחפשת 5 חד׳ בכרמל. רועי בר, 92%: קונה עד ₪3.6M. משפחת אבני, 88%: מימון מאושר.

19:13

חתמו על בלעדיות לשישה חודשים, עד 10 במאי

11:40

עדכנתי בנכס בלעדיות עד 10.5.2027. תגיע אליך תזכורת בוואטסאפ 14 ו-7 ימים לפני שהיא נגמרת.

11:40

דניאלה עובדת מולכם בלבד: היא מכינה את הרשימה, ואתם מתקשרים למאיה ולרועי. ולקראת סוף הבלעדיות, תזכורת סיום הבלעדיות מגיעה אליכם בוואטסאפ שבועיים ושבוע לפני, כדי שתגיעו לבעלים עם תוצאות. ואיך שואלים קונה את השאלות הנכונות מלכתחילה? תמצאו במדריך לאפיון לקוח.

מה אומרים בפגישת הגיוס?

פגישת גיוס טובה מתחילה בשאלות ונגמרת בבקשה מפורשת. ביניהן יש סיור בדירה, מחיר מעסקאות, והתוכנית עם הקונים. אלה חמשת השלבים, עם משפטים שאפשר לקחת כמו שהם:

1. שואלים לפני שמציגים

   ״למה אתם מוכרים, ועד מתי אתם צריכים לעבור?״ ״מה קרה מאז שפרסמתם את המודעה?״ התשובות אומרות לכם מה חשוב למוכר: זמן, מחיר או שקט.

2. מסיירים בדירה ומקשיבים

   תשאלו מה המוכר אוהב בדירה. זה מה שהוא ירצה לראות במודעה, וזה מה שתספרו לקונים.

3. מדברים על מחיר מעסקאות

   תניחו על השולחן את העסקאות מהרחובות הסמוכים. ״מודעה מראה כמה ביקשו. עסקה מראה כמה שילמו.״ איך מתקנים כל עסקה ומגיעים למחיר מבוקש, במדריך לתמחור דירה למכירה.

4. מציגים את התוכנית ואת הקונים

   פעולות השיווק לפי שבועות, ואז הפרופילים: ״יש לי כבר שני קונים שמחפשים בדיוק את זה. אני רוצה להביא אותם לסיור עוד השבוע.״

5. מבקשים את הבלעדיות

   ״אשמח לבלעדיות לשלושה חודשים. כל יום חמישי תקבלו ממני עדכון על כל מי שהתעניין וביקר.״ לפני החתימה, תסבירו בשפה פשוטה על מה המוכר חותם. זו גם חובה בתקנות האתיקה.

את הבקשה עצמה אל תדחו לטלפון של מחר. מוכר שאומר ״נדבר״ יכול לקבל באותו ערב שיחה ממתווך אחר.

מה עונים למוכר שלא רוצה בלעדיות?

מאחורי ההתנגדויות לבלעדיות עומד לרוב אותו פחד: להיקשר למתווך שלא יעבוד. תשובה טובה מקטינה את הסיכון של המוכר ומשאירה את הבלעדיות על השולחן.

ואל תבטיחו מחיר או זמן מכירה. אם הקונים לא יסגרו, המוכר יזכור את ההבטחה.

מה החוק דורש בהסכם בלעדיות?

חוק המתווכים במקרקעין דורש הזמנה בכתב כדי לקבל דמי תיווך, ובלעדיות שמאושרת בחתימה על מסמך נפרד, לתקופה מוגבלת, עם פעולות שיווק בזמן הבלעדיות. אלה הנקודות שכדאי להכיר לפני שאתם מגישים למוכר טופס:

• הזמנה בכתב. מתווך לא זכאי לדמי תיווך אם הלקוח לא חתם על הזמנה בכתב (סעיף 9(א)). לפי תקנות פרטי הזמנה בכתב, ההזמנה כוללת לפחות שמות, כתובות ומספרי זהות של המתווך והלקוח, סוג העסקה, תיאור הנכס, המחיר בקירוב, ודמי התיווך המוסכמים והאם הם כוללים מע״מ.
• מסמך נפרד. הבלעדיות ותקופתה מאושרות בחתימת הלקוח על מסמך נפרד, ובמהלכה המתווך מבצע פעולות שיווק (סעיף 9(ב)).
• תקופה מוגבלת. כשמוכר שלא במהלך עסקיו (למשל בעל דירה פרטי) מוכר דירה, הבלעדיות לא תעלה על שישה חודשים מיום החתימה על ההזמנה (סעיף 9(ב1)). בבלעדיות על דירה שלא נקבעה לה תקופה, היא נגמרת 30 יום אחרי החתימה (סעיף 9(ג)).
• שליש מהתקופה. אם המתווך לא ביצע את פעולות השיווק עד שליש מתקופת הבלעדיות, היא מסתיימת באותו מועד (סעיף 9(ב2)). בשישה חודשים, זה חודשיים.
• פעולות השיווק. לפי תקנות פעולות שיווק, מבצעים לפחות שתיים מתוך הרשימה, אלא אם סוכמה עם הלקוח פעולה אחרת: שלט, פרסום ללקוחות מהמאגר שלכם או מודעה באתר נדל״ן, עיתון יומי, עיתון מקומי, הזמנת קונים או מתווכים לבקר בנכס, והזמנה של חמישה מתווכים לפחות שפעילים ביישוב לשתף פעולה. את הרשימה מפרטים בטופס נפרד מההזמנה.
• הסבר, העתקים ופרסום. תקנות האתיקה מחייבות להסביר בשפה פשוטה, לפני החתימה, מה המשמעות של בלעדיות, למסור ללקוח העתק מההזמנה ומהסכם הבלעדיות, ולשמור עותק שבע שנים לפחות. בכל פרסום של הנכס מופיעים השם שלכם, היותכם מתווכים ומספר הרישיון.
• הגורם היעיל. אם ביצעתם את פעולות השיווק בתקופת הבלעדיות, החוק קובע חזקה שהייתם הגורם היעיל לעסקה שנחתמה באותה תקופה (סעיף 14(ב)).

איך שומרים על הבלעדיות אחרי החתימה?

שומרים עליה בשלושה דברים: מבצעים את פעולות השיווק בשבועות הראשונים, מעדכנים את המוכר בקביעות, ומדברים איתו על ההמשך לפני שהתקופה נגמרת.

בבלעדיות של שישה חודשים על דירה, שליש התקופה הוא חודשיים. תבצעו את הפעולות שבטופס כבר בשבועיים הראשונים, ותתעדו כל אחת: תמונה של השלט, קישור למודעה, רשימת הקונים שקיבלו את הנכס. התיעוד הזה שווה לכם הרבה אם תצטרכו להראות שעשיתם את העבודה.

העדכון השבועי שהבטחתם הוא מה שהמוכר יזכור כשתגיעו לסוף התקופה. מוכר שקיבל עדכון כל שבוע יודע שעבדתם.

והתאריך עצמו לא יכול ליפול בין הכיסאות. בלעדיות שנגמרת בלי ששמתם לב היא נכס שעובר למתווך אחר. ב-WEBOT, תאריך סיום הבלעדיות נשמר על הנכס, ותזכורת מגיעה אליכם בוואטסאפ 14 ו-7 ימים לפני שהוא מגיע. זה הזמן לשבת עם המוכר על מה שנעשה ולהחליט יחד על ההמשך. בתום הבלעדיות מפסיקים את פעולות השיווק שנעשו מכוחה, אלא אם המוכר הסכים להמשך. את ההסכמה הזאת כדאי לקבל בכתב.