תקנות האתיקה למתווכים: מה צריך לעשות בכל שלב בעסקה

תקנות האתיקה למתווכים, ובשמן המלא תקנות המתווכים במקרקעין (אתיקה וחובות מקצועיות), תשפ״ד-2024, חלות על כל מתווך עם רישיון מאז 9 במרץ 2025. הן אומרות מה עושים בכל שלב בעסקה: מקבלים הסכמה מתועדת של הבעלים לפני שמשווקים, מוסרים לקונה שאלון שהבעלים מילא ומידע מהותי על הנכס, כותבים שם, ״מתווך״ ומספר רישיון בכל פרסום, מסבירים את הזמנת התיווך לפני שחותמים עליה, מעבירים כל הצעה ושומרים העתקים שבע שנים. הפרה של התקנות היא עבירת משמעת.

המדריך בנוי לפי סדר העסקה: לוקחים נכס, משווקים אותו, עובדים מול קונים, מנהלים משא ומתן וסוגרים, ושומרים את המסמכים. ליד כל פעולה מופיע מספר התקנה, ולנושאים שיש להם מדריך משלהם תמצאו קישור.

מה הן תקנות האתיקה למתווכים, וממתי הן חלות?

תקנות האתיקה הן כללים מחייבים שהותקנו לפי סעיף 14כט לחוק המתווכים במקרקעין, והן בתוקף מאז 9 במרץ 2025, שישה חודשים אחרי שפורסמו (תקנה 28). הן לא מחליפות את החוק. הן מוסיפות על החובות שכבר היו בו: לפעול בנאמנות ובהגינות ולמסור ללקוח כל מידע מהותי שיש בידכם על הנכס (סעיף 8), לא לגלות בלי הסכמה מה שלקוח סיפר לכם (סעיף 11), ולא לערוך מסמכים משפטיים (סעיף 12).

למה זה חשוב לכם: לפי סעיף 14א(3) לחוק, מתווך שעבר על כללי האתיקה עבר עבירת משמעת. ועדת המשמעת רשאית לתת התראה, נזיפה או קנס, להתלות את הרישיון לעד שלוש שנים, או לבטל אותו (סעיף 14יט).

את הנוסח המלא תמצאו בתקנות האתיקה באתר נבו. מכאן והלאה, החובות מסודרות לפי שלבי העסקה.

מה עושים כשלוקחים נכס חדש?

כשלוקחים נכס, אוספים שלושה דברים לפני שהוא יוצא לשיווק: הסכמה מתועדת של הבעלים, שאלון שהבעלים ממלא, והמידע שתצטרכו למסור לקונה.

הסכמת הבעלים (תקנה 18(א)). בלי הסכמה של בעל הזכות בנכס, לא משווקים אותו. בדירת מגורים, או בנכס של אדם פרטי, ההסכמה ניתנת ״בכתב או בכל דרך מתועדת אחרת״. את האישור מבקשים בכתב, למשל בהודעה, ושומרים אותו:

״היי משה, תודה על השיחה. כמו שסיכמנו, אני משווקת את הדירה שלך ברחוב מוריה ללקוחות שלי. תאשר לי כאן?״

ואיך עושים את זה עם נכס שמצאתם ביד2, לפני ששולחים אותו לקונה, תמצאו במדריך לעקיפת מתווך. ואיך פונים לבעלים מלכתחילה, במדריך להשגת נכסים לתיווך.

השאלון של הבעלים (תקנה 7(ד)). ללקוח שמבקש לקנות או לשכור את הנכס, מוסרים שאלון שבעל הנכס מילא. לפי התוספת השנייה לתקנות, השאלון עוסק בנושאים האלה:

• רטיבויות;
• חריגות בנייה;
• ליקויים מהותיים בתשתיות: מים, חשמל, ביוב וגז;
• מידע ממחלקת ההנדסה ברשות המקומית על סטטוס ״בניין מסוכן״;
• תביעות והליכים שנוגעים לנכס או לזכויות בו;
• חוות דעת מקצועיות על נושאים מהותיים בנכס, חוץ משמאות;
• צורך בתחזוקה או בשימוש מיוחד, כדי למנוע פגיעה באנשים או בנכס;
• ליקויים אחרים;
• מטרדי רעש, ריח, קרינה ומטרדים אחרים.

בעלים שמסרב לענות, על הכל או על חלק? מציינים את הסירוב, אחרי שעשיתם מאמץ סביר לקבל את התשובות. התקנה מאפשרת לרשם המתווכים לפרסם באתר שלו את נוסח השאלון, אז שווה לבדוק שם לפני שאתם בונים טופס משלכם.

ב-WEBOT, השאלון הוא חלק מההחתמות הדיגיטליות, שנפתחות לכל חשבון בכפוף לאישור. הוא יוצא לבעלים יחד עם הזמנת התיווך, או לבד, מהכפתור ״שליחת שאלון לבעל הנכס״ בכרטיס הנכס. הבעלים ממלא וחותם מהטלפון בקוד SMS, והשאלון נשמר אצלכם, מוכן למסירה לקונים.

המידע שתמסרו לקונה (תקנה 7(ב)). התוספת הראשונה לתקנות מפרטת מידע מהותי שמתווך מוסר ללקוח שאינו בעל הנכס, ״בשפה פשוטה וברורה״. הכי קל לאסוף אותו עכשיו, כשאתם עם הבעלים:

שלושה כללים נוספים לשלב הזה. מספרים לקונה על תכנית, היתר או התחדשות עירונית? מציינים את הפרסום הרשמי שעליו הסתמכתם (תקנה 7(ג)). יש לכם עניין אישי בנכס, או שהוא של קרוב משפחה? מגלים ללקוח ומקבלים את הסכמתו בכתב (סעיף 10 לחוק). ועל עסקה בנכס שיש לכם בו זכות, לא גובים דמי תיווך (תקנה 25).

על הזמנת התיווך, על הסכם הבלעדיות ועל מה מסבירים לבעלים לפני שהוא חותם, תקראו במדריך לפגישת הגיוס ולהסכם הבלעדיות.

מה חייב להופיע בכל פרסום של נכס?

בכל פרסום שהוא פעולת שיווק מופיעים השם שלכם, היותכם מתווכי מקרקעין ומספר הרישיון (תקנה 19(א)). אותו דבר בכל פרסום של נכס שמופיעים בו פרטי הקשר שלכם, ובמודעה בעיתון מספיק לכתוב שאתם מתווכים (תקנה 19(ב)).

שורה אחת בסוף המודעה עושה את העבודה: ״דנה לוי, מתווכת מקרקעין, רישיון מס׳ [מספר הרישיון]״. מחולל המודעות של WEBOT כותב מודעה לנכס ומוסיף את השורה הזאת בעצמו. ואיך כותבים את שאר המודעה, תמצאו במדריך לכתיבת מודעה לדירה.

ובכל מה שאתם מפרסמים:

• נכס שירד מהשוק, יורד מהפרסום. נכס שכבר לא מוצע למכירה או להשכרה? מורידים את המודעה או מעדכנים אותה, בהקדם האפשרי (תקנה 19(ג)).
• בלי הטעיה. לא כותבים ולא אומרים שום דבר שעלול להטעות בעניין מהותי, ולא מציגים נכס שאתם יודעים שהוא לא מוצע למכירה או להשכרה (תקנה 4).
• הבעלים ביקש להפסיק? מפסיקים. חוץ מפעולות שיווק בתוך תקופת בלעדיות שסוכמה בהסכם. ובתום הבלעדיות מפסיקים את השיווק שנעשה מכוחה, אלא אם הבעלים הסכים שתמשיכו (תקנה 18(ב)).

ב-WEBOT, תאריך סיום הבלעדיות נשמר על הנכס, ותזכורת סיום הבלעדיות מגיעה אליכם בוואטסאפ 14 ו-7 ימים לפני, כך שיש זמן לשבת עם הבעלים על ההמשך ולקבל את ההסכמה שלו. ובאתר האישי שלכם, נכס שסימנתם כנמכר יורד מהאתר, ונכס שתאריך הבלעדיות שלו עבר יוצא מרשימת הנכסים.

מה מותר ומה אסור מול קונים ושוכרים?

מול קונים ושוכרים, התקנות דורשות שקיפות: מציגים את עצמכם כמתווכים, מסבירים לפני חתימה, מוסרים את המידע ואת השאלון, משתמשים בפרטים של הלקוח רק למטרה שבשבילה מסר אותם, ולא גובים שום דבר חוץ מדמי תיווך.

• בפנייה הראשונה: שם ו״מתווך״ (תקנה 5(א)). פונים למישהו בנוגע לנכס מסוים? מתחילים כך: ״שלום יוסי, כאן דנה, מתווכת מקרקעין. השארת פרטים על הדירה ביפה נוף.״ ומי שרוצה לעבוד איתכם וביקש לראות את הרישיון, רואה אותו בהזדמנות הראשונה (תקנה 5(ב)).
• מסבירים, ורק אז מחתימים (תקנות 6 ו-8). לפני שהלקוח חותם על הזמנת התיווך, מסבירים בשפה פשוטה ומובנת מה העסקה ומה כתוב בטופס. אחרי החתימה מוסרים לו העתק. את דמי התיווך שייכתבו בהזמנה, כולל מע״מ, אפשר לחשב במחשבון דמי התיווך.
• המידע והשאלון (תקנה 7). את המידע מהטבלה ואת השאלון של הבעלים מוסרים לקונה או לשוכר. כדאי לעשות את זה כבר בסיור, כשהוא עוד שוקל.
• הפרטים של הלקוח, רק למטרה שבשבילה נמסרו (תקנה 10). מידע שלקוח מסר לכם, גם פרטי קשר, משמש רק למטרה שבשבילה מסר אותו, אלא אם הסכים במפורש אחרת. ומי שהתעניין בנכס אחד יקבל הצעות לנכסים אחרים רק אחרי שאמרתם לו שהפרטים שלו ישמשו לזה, הודעתם לו במפורש שהוא רשאי לסרב, והוא לא סירב. את המשפט שאומרים בשיחה תמצאו במדריך לפולואפ ללקוחות, ואת הכללים לשליחה לרשימה במדריך לאוטומציה בוואטסאפ.
• רק דמי תיווך (תקנות 26 ו-12). לא גובים דמי רצינות, דמי קדימה, או תשלום על חידוש חוזה או מימוש אופציה, ולא מתנים בהם את השירות. וגם לא מתנים את התיווך בקנייה של שירות אחר, מכם או ממישהו אחר.
• עמלה מצד שלישי? בכתב, ובהסכמה (תקנה 9). מקבלים עמלת הפניה מיועץ משכנתאות או מעורך דין? מגלים את זה ללקוח בכתב, ומקבלים את הסכמתו בכתב, כמו בעניין אישי (סעיף 10 לחוק): ״חשוב לי שתדע: אם תבחר ביועץ המשכנתאות שהמלצתי עליו, אני מקבלת ממנו עמלת הפניה. זה בסדר מבחינתך?״ ומי שנותן גם שירות שאינו תיווך, כמו ניהול השכירות, מפריד בכתב בין דמי התיווך לשאר הסכומים (תקנה 13).
• בלי לחץ (תקנה 3). לא מפעילים השפעה בלתי הוגנת כדי שאדם יתקשר איתכם בעסקת תיווך.

כאן המספר הווירטואלי עושה חלק מהעבודה. כל שיחה אליו מוקלטת ומסוכמת בכרטיס הלקוח. שאלתם בשיחה כזאת אם לשלוח ללקוח נכסים נוספים? גם התשובה שלו שמורה, עם תאריך.

מה החובות במשא ומתן ובסגירה?

במשא ומתן מעבירים כל הצעה, לא חוסמים קשר ישיר בין הצדדים, ומתעדים בכתב כשעובדים עם שני הצדדים. את החוזה, את זיכרון הדברים ואת השומה משאירים לעורך הדין ולשמאי.

• כל הצעה, בזמן סביר (תקנה 14). קיבלתם הצעה? מעבירים אותה ללקוח בתוך זמן סביר: ״קיבלתי הצעה על הדירה: 3.3 מיליון, עם מסירה ביולי. מה תרצו שאענה?״ ופועלים לפי מה שהוא מחליט.
• קשר ישיר מותר (תקנה 15). לקוח שמבקש לדבר ישירות עם הצד השני, לא מונעים ממנו ולא מקשים עליו, אלא אם הצד השני סירב. איך נשארים בתמונה גם כך, במדריך לעקיפת מתווך.
• שני הצדדים? מודיעים בכתב (תקנה 17). מייצגים גם את המוכר וגם את הקונה? מודיעים על זה מראש ובכתב לכל הלקוחות שלכם בעסקה, ומתעדים בכתב כל הצעה שעוברת דרככם.
• בלי מסמכים משפטיים (תקנה 23(א)). לא עורכים ולא מוסרים לצדדים מסמך הצעה להסכם או זיכרון דברים. וסעיף 12 לחוק קובע שמתווך שעורך מסמכים בעלי אופי משפטי לא זכאי לדמי תיווך.
• בלי שומה (תקנה 24). מתווך שאינו שמאי מקרקעין לא עוסק בשומת מקרקעין. לקוח שצריך הערכת שווי, מפנים לשמאי. ואיך נותנים למוכר מחיר שיווק מעסקאות, בלי לקרוא לו שומה, במדריך לתמחור דירה למכירה.
• מפנים לבעל מקצוע (תקנה 27). רואים צורך בבדיקה של בעל מקצוע אחר בעניין מהותי בנכס או בעסקה? אומרים ללקוח, והוא מחליט את מי להזמין.
• שיתוף פעולה עם מתווכים (תקנה 21). מותר, כל עוד הוא לא פוגע בלקוח שלכם.

את התיעוד של ההצעות אפשר לעשות בלי לפתוח מחשב. הודעה אחת לדניאלה, סוכנת ה-AI שלכם, והיא רושמת הערה בכרטיס הלקוח. בדוגמה:

דניאלה

סוכנת ה-AI שלכם

תרשמי אצל משפחת אבני: הציעו 3,300,000 על הדירה בכרמל, עם מסירה ביולי. העברתי לבעלים עכשיו

16:05

לרשום אצל משפחת אבני הערה: ״הצעה של 3,300,000 ₪ על הדירה בכרמל, 5 חדרים, מסירה ביולי. הועברה לבעלים ב-16:05״?

16:05

כן

16:06

רשמתי. ההערה נמצאת בכרטיס של משפחת אבני.

16:06

אילו מסמכים שומרים, וכמה זמן?

מוסרים ללקוח העתק מהזמנת התיווך, מהסכם הבלעדיות ומכל מסמך אחר שהחוק דורש לערוך בכתב, ושומרים עותק שבע שנים לפחות מיום החתימה (תקנה 8).

כך נראה התיק של עסקה אחת:

חובת שבע השנים חלה על ההזמנה, על הסכם הבלעדיות ועל מסמכים שהחוק דורש בכתב. את השאר כדאי לשמור באותו תיק, לאותה תקופה. כשמגיעה שאלה מלקוח, מעורך דין או מהרשם, הכל במקום אחד.

ב-WEBOT, לכל לקוח יש עמוד עם ארכיון מסמכים. חוזים שנחתמו בהחתמה הדיגיטלית נשמרים בו לבד, ואת השאר, כמו צילום של הסכמה או טופס שנחתם על נייר, מעלים אליו. לידם נמצאים סיכומי השיחות וההערות על ההצעות.