איך להשיג נכסים לתיווך: איפה מוצאים בעלי דירות שרוצים למכור

כדי להשיג נכסים לתיווך, מחפשים בעלי דירות בחמישה מקומות: מוכרים פרטיים שמפרסמים ביד2 ובמדלן, שכונה אחת שאתם מכירים טוב יותר מכל מתווך אחר, משכירים שחוזה השכירות בנכס שלהם נגמר, לקוחות ותיקים שהדירה כבר קטנה עליהם, ואנשים שמפנים אליכם: עורכי דין, שמאים, קבלנים וועדי בית. מה שהופך פנייה לנכס הוא סיבה אמיתית לשיחה, בדרך כלל קונה שכבר מחפש דירה כמו שלהם, ושגרה שבועית עם רישום של מי דיברתם איתו ומתי חוזרים אליו.

בעל דירה שמפרסם לבד שומע ״שלום, אני מתווך, אשמח לעזור״ מכל מתווך שמתקשר. את המתווך שאומר ״יש לי קונה שמחפש בדיוק ארבעה חדרים ברחוב שלכם״ הוא זוכר.

איפה מוצאים בעלי דירות שרוצים למכור?

מוצאים אותם איפה שיש להם סיבה לדבר איתכם עכשיו: מודעה שהם פרסמו, חוזה שנגמר, משפחה שגדלה, או מישהו שהם סומכים עליו ושמפנה אליכם.

לכל המקורות יש שני דברים משותפים: צריך סיבה לשיחה, וצריך לחזור. בעל דירה שאמר ״לא עכשיו״ בשיחה הראשונה הוא לא סוף הסיפור.

איך פונים למוכר פרטי שמפרסם ביד2 או במדלן?

פונים אליו בטלפון, עם סיבה אחת ובקשה קטנה: אומרים מי אתם ושאתם מתווכים, מספרים על הקונה שמחפש דירה כמו שלו, ומבקשים להביא אותו לראות. בשיחה הראשונה לא מבקשים בלעדיות.

מתי להתקשר? בימים הראשונים אחרי הפרסום מתקשרים אליו מתווכים רבים, והוא עדיין מקווה למכור לבד. קונה אמיתי הוא סיבה טובה להתקשר בכל יום. בלי קונה, השיחה הטובה היא כמה שבועות אחרי, כשהמודעה עוד באוויר, או ביום שהמחיר ירד. אז הוא כבר יודע איך נראית מכירה לבד.

ככה נשמעת השיחה, עם משפחת לוי שמוכרת ארבעה חדרים במוריה, בחיפה:

1. מציגים את עצמכם

   ״שלום, כאן יוסי כהן, מתווך בכרמל. ראיתי את המודעה שלכם על הדירה במוריה.״ תקנה 5(א) לתקנות האתיקה מחייבת לציין את השם ואת היותכם מתווכים בפנייה ראשונה לאדם בנוגע לנכס מסוים.

2. אומרים למה התקשרתם

   ״יש לי קונה שמחפש ארבעה חדרים בכרמל, עם ממ״ד, ובתקציב שמתאים לדירה שלכם. היא נשמעת בדיוק כמו מה שהוא מחפש.״ את הקונה מתארים בלי שם, בלי טלפון ובלי התקציב המדויק שלו: סעיף 11 לחוק המתווכים אוסר לגלות מידע שלקוח מסר לכם בלי הסכמתו.

3. שואלים מה חשוב להם

   ״מה הכי חשוב לכם במכירה? זמן, מחיר, או שיפסיקו להתקשר אליכם?״ התשובה אומרת לכם על מה לדבר בפגישה.

4. מבקשים צעד אחד

   ״אפשר שאביא אותו לראות את הדירה השבוע? גם אם הוא לא יקנה, תשמעו ממני בדיוק מה הוא אמר.״

5. סוגרים בכתב

   ״אשלח לכם עכשיו בוואטסאפ את מה שסיכמנו. תאשרו לי שם?״

ותגידו ״יש לי קונה״ רק כשיש. בעל דירה שיגלה שאין, לא יענה לכם בפעם הבאה.

אחרי השיחה, ההודעה נראית ככה:

ההודעה הזאת היא ההסכמה המתועדת שתקנות האתיקה למתווכים דורשות לפני שמשווקים דירת מגורים (תקנה 18(א)). ומה עוד מתעדים לפני ששולחים נכס לקונה, תמצאו במדריך לעקיפת מתווך. את הזמנת התיווך עם דמי התיווך מחתימים בנפרד. את מה שמכינים לפגישה עם הבעלים תמצאו במדריך לפגישת הגיוס, ואיך קובעים איתם מחיר, במדריך לתמחור דירה למכירה.

איך יודעים, לפני שמחייגים, אם יש לכם קונה? ב-WEBOT, המודעות מיד2 וממדלן באזורים שלכם מחכות בלוח הנכסים, יחד עם הנכסים שלכם. לחיצה על מודעה מראה את הקונים שלכם שמתאימים לה, מדורגים לפי אחוז התאמה, ואתם יודעים בדיוק על מי לספר. על השורה רושמים הערה פרטית (״דיברתי עם הבעלים, לחזור באמצע ינואר״), והיא מסומנת בירוק בפעם הבאה שתעברו עליה. במשרד, השורה גם מראה אם מתווך אחר כבר קבע פגישה על הנכס, לפני שאתם מרימים טלפון.

אחרי שהבעלים אישרו, המודעה הופכת לנכס שלכם, עם שם הבעלים והטלפון שלהם, ולכל נכס שלכם מחכים הקונים המתאימים, שלכם ושל המשרד (לפי ההרשאות שהמשרד הגדיר). רק תשמרו את הטלפון האישי: המספר שבמודעה ביד2 הוא לעיתים קרובות מספר מוסווה, ו-WEBOT מתריעה כשאתם עומדים לשמור מספר כזה. ואם ירד המחיר במודעה שמתאימה לקונה שלכם, ההתראה מגיעה אליכם בוואטסאפ, עם שם הקונה. זו סיבה טובה לשיחה שנייה.

איך הופכים שכונה אחת למקור קבוע של נכסים?

בוחרים כמה רחובות ומופיעים בהם כל שבוע, עד שמי שגר שם וחושב למכור נזכר קודם כל בכם. זה לוקח חודשים, ואת זה מתווך אחר לא יכול להעתיק מחר בבוקר.

• בוחרים קטן. שכונה אחת, או עשרה רחובות שאפשר לעבור ברגל בשעה. עדיף רחובות שאתם כבר מכירים.
• יודעים כל דבר שזז. כל מודעה, כל שלט ״למכירה״, כל דירה שעוברת שיפוץ. מי שיודע מה קורה ברחוב הוא מי שבעלי הדירות שואלים.
• מכירים את ועדי הבית. יושב ראש ועד הבית יודע מי עוזב ומי מתכנן לשפץ. וכשמישהו בבניין חושב למכור, הוא יודע למי להתקשר.
• מביאים מידע שימושי. פעם ברבעון, דף עם העסקאות שנסגרו ברחובות שלכם, מאתר הנדל״ן הממשלתי. על הדף הזה, כמו על כל שלט ופוסט שלכם, כותבים את השם, שאתם מתווכים ואת מספר הרישיון. תקנה 19(א) דורשת את זה בכל פרסום שהוא פעולת שיווק.
• עושים בית פתוח. כשיש לכם נכס בשכונה, מזמינים גם את השכנים. מי שבא ״רק לראות״ בודק, לא פעם, כמה שווה הדירה שלו. שאלה אחת פותחת את השיחה: ״ואתם, גרים פה בבניין?״

ומה בעל דירה רואה כשהוא בודק אתכם לפני שהוא חוזר אליכם? ב-WEBOT יש לכם אתר אישי עם הנכסים שלכם בבלעדיות, עמוד לכל נכס עם גלריה, וכפתורי וואטסאפ ושיחה. הוא מוכן, בלי לבנות כלום. את הקישור שמים על כל דף שמחלקים בשכונה.

מי עוד יכול להביא לכם נכסים?

שלושה סוגים של אנשים שכבר מכירים אתכם: משכירים שהחוזה בנכס שהשכרתם להם נגמר, לקוחות שקנו דרככם והדירה כבר קטנה עליהם, ואנשי מקצוע שפוגשים בעלי נכסים לפני כולם.

משכירים שהחוזה שלהם נגמר

סוף חוזה שכירות הוא הרגע שבו בעל הדירה מחליט: להאריך, להשכיר מחדש או למכור. מי שמתקשר חודשיים לפני, עם תשובה לכל אחת מהאפשרויות, הוא זה שהבעלים ימשיכו לעבוד איתו.

״החוזה של הדיירים שלכם נגמר ב-1 בפברואר. רוצים שנבדוק אם הם מאריכים, שנמצא שוכרים חדשים, או שזה זמן טוב לבדוק מכירה?״

ב-WEBOT, תזכורת לפני סיום חוזה השכירות מגיעה אליכם בוואטסאפ 60 ו-30 יום לפני שחוזה בנכס שהשכרתם נגמר. כך השיחה הזאת קורית בזמן, ולא אחרי שהבעלים כבר החליטו לבד.

לקוחות שהדירה כבר קטנה עליהם

משפחה שקנתה דרככם שלושה חדרים לפני כמה שנים, ומאז נולד לה עוד ילד, תצטרך בקרוב שתי עסקאות: למכור ולקנות. שתיהן יכולות להיות שלכם. מתקשרים עם משהו שימושי: ״ראיתי שנסגרו השנה שתי עסקאות ברחוב שלכם, רציתי לספר לכם. ואיך הדירה, עוד מספיקה לכם?״

הקונים החדשים שלכם מספרים על זה בעצמם. בטופס הלקוחות של WEBOT, קונה שבוחר ״משפרים דיור״ נשאל ״צריכים קודם למכור את הדירה הנוכחית?״, ואם כן, ״רוצים שאעזור גם במכירה?״. מי שעונה כן נכנס ללקוחות שלכם כקונה וגם כמוכר: נכס שמחכה לכם בתוך פנייה של קונה.

אנשי מקצוע שמפנים אליכם

עורכי דין למקרקעין, לירושות ולגירושין, שמאים, קבלני שיפוצים ויועצי משכנתאות שומעים לא פעם על מכירה לפני כל מתווך. תכינו רשימה של עשרה כאלה באזור שלכם, ותפגשו אחד בשבוע לקפה. ההפניה הכי טובה עובדת בשני הכיוונים: תפנו גם אתם אליהם לקוחות, ותעדכנו אותם כשמשהו שהם הפנו נסגר.

איך נראה שבוע של גיוס נכסים?

שבוע של גיוס נכסים הוא כמה שעות קבועות, באותם ימים, שלא מוותרים עליהן גם כשהיומן מלא בסיורים. זו שגרה שאפשר להתחיל ממנה:

את השעות תתאימו לעצמכם. מה שחשוב הוא שהן קבועות, ושאחרי כל שיחה נרשם מה נאמר ומתי חוזרים.

ואיך יודעים מה עובד? אחרי חודש, תספרו לכל מקור כמה שיחות עשיתם וכמה פגישות גיוס יצאו מהן. את השעות של החודש הבא תשימו במקורות שהביאו פגישות. אלה המספרים שלכם, באזור שלכם, ושום ממוצע מבחוץ לא יגיד לכם אותם.

איך עוקבים אחרי מי דיברתם ומתי לחזור?

רושמים כל בעל נכס ברגע שמנתקים: מי הוא, איזה נכס, מאיפה הגיע, מה אמר, ומתי ולמה חוזרים אליו. ״לא עכשיו״ בלי תאריך חזרה הוא בעל דירה שתשמעו עליו שוב כשהדירה כבר נמכרה דרך מתווך אחר.

ב-WEBOT, ההערה נרשמת על המודעה בלוח הנכסים, בעל הדירה נשמר בכרטיס לקוח מסוג ״מוכר״, ומשימת החזרה נכנסת לסדר היום שמגיע בבוקר. מהרכב, אחרי השיחה, זו הודעה קולית אחת לדניאלה, סוכנת ה-AI שלכם בוואטסאפ:

דניאלה

סוכנת ה-AI שלכם

דיברתי עם אבי מזרחי, הבעלים של הדירה בחורב 15. הטלפון שלו 050-1234567. מוכרים לבד, רוצים לנסות עד אמצע ינואר. תכניסי אותו כמוכר ותזכירי לי לחזור אליו

17:40

לפני שאני מכניסה: אבי מזרחי, מוכר, חורב 15 בחיפה, עם ההערה ״מנסים למכור לבד עד אמצע ינואר״. ומשימה ״לחזור לאבי מזרחי, חורב 15״ ביום ראשון, 17.1, ב-10:00. לאשר?

17:40

כן

17:41

הכנסתי וקבעתי. ביום ראשון בבוקר המשימה תהיה בסדר היום שלך.

17:41

ביום ראשון, השיחה עם אבי לא מתחילה מאפס: מה הוא אמר, ולמה אתם חוזרים אליו, כבר כתוב בכרטיס שלו.