שיווק דיגיטלי למתווכי נדל״ן: הערוצים שמביאים קונים ומוכרים

שיווק דיגיטלי למתווך נדל״ן בנוי משבעה ערוצים: מודעות ביד2 ובמדלן, קבוצות פייסבוק, אינסטגרם וסרטונים קצרים, אתר אישי, וואטסאפ, פרופיל עסק בגוגל, והפניות מלקוחות. כל ערוץ עושה עבודה אחרת. הפורטלים מביאים קונים ושוכרים שכבר מחפשים, הרשתות בונות היכרות שמביאה עם הזמן גם בעלי דירות, והאתר, הוואטסאפ וגוגל הם המקום שבו כל מי ששמע עליכם בודק אתכם ופונה. מה שהופך את כל זה לעסקאות הוא שגרה שבועית קבועה, שורת מתווך עם מספר רישיון בכל פרסום, וידיעה מאיזה ערוץ הגיע כל לקוח.

המטרה: שבעל הדירה ברחוב שלכם יכיר את השם שלכם עוד לפני שהחליט למכור, ושקונה שהתקשר על מודעה אחת יקבל מכם גם את הנכס הבא שמתאים לו. במדריך תמצאו מה עושים בכל ערוץ, אילו כללים חלים עליו, ושבוע עבודה שאפשר להתחיל בו מחר.

אילו ערוצים מביאים למתווך קונים ומוכרים?

שבעה ערוצים מביאים למתווך פניות, ויש להם שני תפקידים: חלק מביאים אנשים שמחפשים דירה עכשיו, וחלק בונים היכרות שמביאה אליכם פניות בעוד חודש או בעוד שנה.

לא צריך להתחיל בכל השבעה. מתחילים ביד2 ובמדלן, בערוץ אחד ברשתות שאתם יכולים להתמיד בו, ובמקום אחד שכל הפרסום מוביל אליו: טלפון שעונים בו, וואטסאפ, ועמוד שבו הלקוח רואה את הנכסים שלכם. ערוץ חדש מוסיפים כשהקודם כבר עובד כשגרה.

איך מוציאים יותר מהמודעות ביד2 ובמדלן?

מודעה מלאה עם מחיר, מספר אחד שמסכם כל שיחה, ושיחה שלא נגמרת בנכס אחד: ככה מודעה בפורטל מביאה יותר מפנייה אחת. מי שמחפש ביד2 או במדלן כבר יודע מה הוא רוצה, ולכן הוא הלקוח הכי קרוב לסיור שתקבלו מהרשת.

• מודעה מלאה. שורת פתיחה עם הדבר האחד שמבדיל את הדירה, בלוק עובדות עם המחיר, ותמונות בסדר של סיור. איך כותבים אותה, צעד אחרי צעד, תמצאו במדריך לכתיבת מודעה לדירה. ובשביל טיוטה מהירה, מחולל המודעות החינמי כותב מפרטי הנכס טקסט לפורטל, לקבוצת פייסבוק ולוואטסאפ.
• מספר אחד שמסכם כל שיחה. ב-WEBOT שמים על המודעות מספר וירטואלי שמצלצל אצלכם כרגיל. כל שיחה מוקלטת, מתומללת ומסוכמת, הסיכום מגיע אליכם בוואטסאפ, וכרטיס הלקוח מתמלא לבד: תקציב, אזורים וסוג נכס. גם שיחה שקיבלתם באמצע סיור לא הולכת לאיבוד.
• קונה לנכס אחד הוא קונה לעוד נכסים. מי שהתקשר על דירה שלא מתאימה לו עדיין מחפש. שואלים אותו בשיחה אם אפשר לשלוח לו עוד נכסים שמתאימים, ואומרים לו שהוא יכול לסרב: תקנה 10(ב) לתקנות האתיקה דורשת את זה לפני שמציעים לו נכסים אחרים. אחרי שהסכים, ההתאמות של WEBOT מוצאות לו נכסים מהמלאי שלכם, מהמשרד, מיד2 וממדלן, עם אחוז התאמה והסיבות.
• נכס שנמכר, יורד. כשנכס כבר לא למכירה או להשכרה, מסירים את המודעה או מעדכנים אותה בהקדם האפשרי (תקנה 19(ג)). מודעה ישנה מביאה שיחות שנגמרות באכזבה.

מה הכללים לפרסום נכס בקבוצות פייסבוק?

בקבוצות פייסבוק חלים שלושה סוגים של כללים: הכללים של הקבוצה עצמה, מדיניות הספאם של Meta, ותקנות האתיקה של המתווכים. מי שמכיר את שלושתם נשאר בקבוצות שבהן הקונים שלו מחפשים.

הכללים של הקבוצה. לפני הפוסט הראשון קוראים את כללי הקבוצה. בחלק מהקבוצות מפרסמים רק בעלי דירות, וכתוב ״ללא תיווך״. בחלק, מתווכים מפרסמים רק ביום מסוים או רק בפורמט שהמנהלים קבעו. בקבוצה שלא רוצה מתווכים, לא מפרסמים. ומנהל קבוצה שמכיר אתכם כמי ששומר על הכללים שווה הרבה.

הכללים של Meta. מדיניות הספאם של Meta מגבילה פעילות בתדירות גבוהה מאוד, ידנית או אוטומטית, ורואה בתוכן שחוזר על עצמו סימן לספאם. לכן מפרסמים את אותו נכס בכמה קבוצות עם פתיחה אחרת לכל אחת, ולא מדביקים את אותו טקסט בעשרים קבוצות באותה דקה.

תקנות האתיקה. לפי תקנות המתווכים במקרקעין (אתיקה וחובות מקצועיות), בכל פרסום שהוא פעולת שיווק מופיעים השם שלכם, היותכם מתווכים ומספר הרישיון (תקנה 19(א)). ולפני שמשווקים דירת מגורים, מקבלים את הסכמת הבעלים בכתב או בדרך מתועדת אחרת (תקנה 18(א)). את כל החובות, לפי שלבי העסקה, תמצאו במדריך לתקנות האתיקה למתווכים.

ומה עובד בקבוצה:

• מעט קבוצות, הנכונות. קבוצות של העיר ושל השכונות שלכם, שבהן הקונים והשוכרים שלכם באמת מחפשים. קבוצה ארצית ענקית מביאה הרבה שאלות ממי שמחפש באזור אחר.
• תמונה אחת חזקה ופתיחה קצרה. המקום, הדבר שמבדיל את הדירה והמחיר, כבר בשורה הראשונה.
• תשובה מהירה בתגובות ובפרטי. מי שכתב ״פרטים?״ ולא קיבל תשובה עד הערב, כבר עבר למודעה הבאה.
• קישור לעמוד הנכס. מי שכותב בפרטי מקבל קישור לעמוד הנכס באתר שלכם, עם כל התמונות והפרטים.

ב-WEBOT, הסטודיו יוצר לכל נכס פוסט ממותג מתבניות מוכנות: בוחרים עיצוב, פרטי הנכס נכנסים לבד, ומשנים טקסט, צבעים וגודל עם תצוגה מיידית. ומפרסמים את אותו נכס בהרבה קבוצות? הפרסום בקבוצות פייסבוק של WEBOT, תוספת שנמצאת היום בבטא עם מספר מקומות מוגבל, עושה את זה בשבילכם: בוחרים נכס וקבוצות, ה-AI כותב כמה גרסאות לפוסט ומתזמן אותו, והוא יוצא מהדפדפן שלכם אחרי שאישרתם.

מה מפרסמים באינסטגרם ובסרטונים קצרים?

באינסטגרם ובסרטונים קצרים מפרסמים את מה שאף פורטל לא מראה: איך הדירה מרגישה כשעוברים בה, איך נראה הרחוב בבוקר, ומי המתווך שמכיר כל בניין בו. כאן נבנית ההיכרות שתביא אליכם, בעוד כמה חודשים, בעל דירה שכבר ״מכיר אתכם מהאינסטגרם״.

אינסטגרם עצמה הסבירה איך היא מדרגת תוכן (אדם מוסרי, ראש אינסטגרם, מאי 2023): רוב מה שאנשים רואים ברילס מגיע מחשבונות שהם לא עוקבים אחריהם. כלומר, סרטון טוב על דירה בכרמל יכול להגיע גם לאנשים שעוד לא שמעו עליכם. באותו הסבר כתוב שאינסטגרם מציגה פחות סרטונים עם סימן מים, ופחות סרטונים שכבר פורסמו בה. לכן מצלמים ומעלים ישר מהטלפון, ולא מעלים מחדש סרטון שנשמר מאפליקציה אחרת עם הלוגו שלה.

מה מצלמים:

• סיור בנכס, בסדר של סיור. כניסה, סלון, מטבח, חדרים ומרפסת. השניות הראשונות מראות את הדבר שמבדיל את הדירה.
• הרחוב והשכונה. בית הקפה בפינה, הגינה הציבורית, הדרך לבית הספר. קונה מחפש גם שכונה, ובעל דירה רואה שאתם מכירים את שלו.
• עסקה שנסגרה, באישור הלקוחות. ״המפתחות עברו למשפחה חדשה ברחוב מוריה״ אומר לבעל הדירה הבא שאתם סוגרים עסקאות.
• הסבר קצר על השוק. מה שאלו אתכם השבוע בסיורים, בדקה אחת.

דירה ריקה נראית קטנה בתמונה ובסרטון. ב-WEBOT מעצבים את התמונות ב-AI: מסדרים ומרהטים את החדר, נאמן למבנה האמיתי, ומציגים לפני ואחרי. כשמפרסמים תמונה מעוצבת, כותבים עליה ״הדמיה״ ושמים לידה את התמונה האמיתית, כי תקנה 4 לתקנות האתיקה אוסרת על מתווך כל דבר שעלול להטעות בעניין מהותי.

פרסום ממומן מוסיפים כשיש מה לקדם: סרטון או פוסט שכבר הביאו תגובות בלי תשלום, ממוקדים לעיר ולשכונות שלכם. גם במודעה ממומנת מופיעים השם, ״מתווך״ ומספר הרישיון.

והפרופיל עצמו הוא כרטיס הביקור שלכם. תבנית להעתקה:

דנה לוי | מתווכת מקרקעין בכרמל, חיפה

מכירה והשכרה של דירות בכרמל ובאחוזה. רישיון מס׳ [מספר הרישיון]

לנכסים ולשיחה: [הקישור לאתר שלכם או לטופס הלקוחות]

מה רואה מי ששמע עליכם ומחפש אתכם?

מי ששמע עליכם מחבר, ראה פוסט או קיבל קישור, מחפש את השם שלכם בגוגל ופותח את האתר שלכם. שם הוא מחליט אם להתקשר, ולכן שני המקומות האלה צריכים להיות מוכנים לפני כל פרסום.

האתר האישי. כל פוסט, סרטון וקבוצה מובילים בסוף לנכס, וכדאי שהנכס יחכה בעמוד שלכם ולא במודעה של מישהו אחר. ב-WEBOT יש לכם אתר אישי עם עמוד לכל נכס: הנכסים בבלעדיות שלכם, גלריה ופרטים מלאים, וכפתורי וואטסאפ ושיחה, בלי לבנות כלום. כששולחים בוואטסאפ קישור לאתר או לנכס, מופיעה תצוגה מקדימה עם התמונה, המחיר, המיקום והשם שלכם.

פרופיל עסק בגוגל. הפרופיל מופיע בחיפוש ובמפות של גוגל, עם הטלפון, האתר והביקורות שלכם. לפי ההנחיות של גוגל, מתווכי נדל״ן הם ״בעלי מקצוע עצמאיים״, ולכל אחד מהם צריך להיות פרופיל אחד. ועסק שנותן שירות באזור מוגדר ולא מקבל לקוחות בכתובת שלו, מסתיר את הכתובת ומגדיר אזורי שירות. זה המצב של מתווך שעובד מהבית ופוגש את הלקוחות בנכסים. ממלאים קטגוריה, אזורים, טלפון, קישור לאתר ושעות, ומעלים תמונות אמיתיות שלכם ושל הנכסים.

ביקורות והפניות. ביקורת בגוגל היא המלצה שכל אחד יכול לקרוא. מבקשים אותה כמה ימים אחרי מסירת המפתח, כשהלקוחות עוד נרגשים מהבית החדש, בהודעה אישית אחת עם קישור ישיר:

היי רונית, איזה כיף שאתם כבר בדירה החדשה. אם נהניתם לעבוד איתי, אשמח שתכתבו כמה מילים בגוגל. זה עוזר למשפחה הבאה למצוא אותי: [הקישור לביקורת]

ואם מישהו מהחברים שלכם חושב למכור או לקנות, אשמח לעזור גם לו.

לקוחות מרוצים הם גם מקור לנכסים: מי שקנה דרככם לפני כמה שנים ימכור יום אחד, והשכנים שלו ישאלו אותו את מי להביא. איך הופכים אותם, ואת השכונה שלכם, למקור קבוע של נכסים, תמצאו במדריך להשגת נכסים לתיווך.

איך הוואטסאפ והמאגר שלכם מביאים עסקאות?

הלקוחות שכבר פנו אליכם הם ערוץ השיווק הכי חזק שיש לכם: כל קונה במאגר כבר אמר לכם מה הוא מחפש, וכל נכס חדש שמתאים לו הוא סיבה טובה לכתוב לו.

קישור אחד בכל מקום. בפרופיל באינסטגרם, בסוף כל פוסט ובסטטוס, שמים קישור אחד שמוביל לשיחה. קישור ישיר לוואטסאפ שלכם בנוי מ-wa.me ואחריו המספר בפורמט בינלאומי, למשל wa.me/9725XXXXXXXX, ואפשר להוסיף לו הודעה מוכנה, לפי מרכז העזרה של וואטסאפ. ב-WEBOT, הקישור הזה יכול להיות טופס הלקוחות: הלקוח עונה על כמה שאלות קצרות, מה הוא מחפש, איפה ובכמה, ורואה מיד נכסים שלכם שמתאימים לו. אתם מקבלים הודעה בוואטסאפ, והוא נכנס ללקוחות שלכם עם הטופס כמקור.

נכס חדש, ישר לקונים שמתאימים לו. ב-WEBOT, לכל נכס יש רשימה של הקונים שמתאימים לו, שלכם ושל המשרד, מדורגים לפי אחוז התאמה ועם הסיבות. דניאלה, סוכנת ה-AI שלכם, מוצאת אותם מהודעה אחת בוואטסאפ: ״נכס חדש? אני מוצאת לו קונים.״

דניאלה

סוכנת ה-AI שלכם

נכנס לי נכס חדש: 4 חד׳ ברחוב מוריה בכרמל, 2,250,000. תכניסי ותמצאי לו קונים

18:05

לפני שאני מכניסה: נכס למכירה בחיפה, הכרמל, רחוב מוריה, 4 חד׳, ₪2,250,000. להכניס?

18:05

כן

18:06

הכנסתי. מצאתי לו 2 קונים. יוסי כהן, התאמה של 95%: מחפש 4 חד׳ בכרמל, עד ₪2.3M. משפחת אבני, 89%: 4 חד׳ בחיפה, עד ₪2.4M.

18:06

את הנכס שולחים להם בתוך המיני-סייט של כל אחד: קישור אחד ממותג עם הנכסים שבחרתם והפרטים שלכם. הלקוח מסמן מה אהב, ואתם רואים במה צפה. וגם בלי שתחפשו: נכס חדש מיד2 או ממדלן שמתאים ללקוח שלכם, או ירידת מחיר, מגיעים אליכם בוואטסאפ ככרטיס עם שם הלקוח ואחוז ההתאמה.

לקוחות ותיקים. הודעה אישית כשקורה משהו שבאמת מעניין אותם, כמו עסקה שנסגרה ברחוב שלהם, דואגת שכשיצטרכו מתווך, הם יזכרו דווקא אתכם. שולחים לרשימה? קודם קראו מה מותר לפי חוק התקשורת ותקנות האתיקה, במדריך לאוטומציה בוואטסאפ.

איך נראה שבוע של שיווק דיגיטלי?

שבוע של שיווק דיגיטלי הוא בלוק קבוע ביומן בכל יום עבודה, ערוץ אחד בכל יום, וספירה אחת בסוף השבוע. עדיף מעט שאתם מתמידים בו מהרבה שנגמר אחרי שבוע.

איך יודעים איזה ערוץ מביא עסקאות?

שואלים כל לקוח חדש ״איך הגעתם אליי?״, רושמים את התשובה בכרטיס שלו, ופעם בשבוע סופרים לפי ערוץ ארבעה דברים: פניות, סיורים, פגישות גיוס ועסקאות. ערוץ שמביא פניות ולא סיורים צריך מודעה אחרת או מחיר אחר. ערוץ שלא מביא כלום אחרי חודשיים מקבל פחות זמן ביומן.

ב-WEBOT, בכרטיס הלקוח יש שדה ״מקור״, ואפשר לסנן לפיו את רשימת הלקוחות. לקוח שמילא את טופס הלקוחות נכנס עם הטופס כמקור, ומי שמחזיק כמה מספרים וירטואליים נותן לכל אחד תגית, כמו ״מודעת יד2״ או ״קמפיין פייסבוק״, ורואה בעמוד השיחות מאיפה הגיעה כל שיחה.

ותספרו גם את הצד שלכם. פנייה שאף אחד לא ענה לה היא תקציב שיווק שהלך לפח.

מה עושים עם שיחה שלא הספקתם לענות לה, תמצאו במדריך למענה מהיר ללקוחות. ואפשר להתחיל כבר השבוע: פתחו את מחולל המודעות, כתבו מודעה לנכס אחד, ופרסמו אותה בשני ערוצים. ביום חמישי תספרו מה חזר.